车到加油创始人于畅:油老板要避免重蹈煤老板覆辙

发表于: 2016.10.13
   

车云按:本人作者车到加油创始人于畅,原任职壳牌中国加油站业务董事总经理,有14年成品油行业经验,在创立车到加油的1年多时间以来,接触到大量的民营油企,他们一部分安于享受短期内行业高毛利及供应丰富的状况,也有一些油企经历过行业周期的困难阶段,这些油企居安思危,他们亟待解决这些挑战。

车到加油董事长 于畅

车到加油董事长 于畅

2007年中国成品油和原油市场的大门正式对民营与外资企业打开,油老板开始登上历史舞台。与煤老板一样,油老板同样是中国经济最独特的一个群体之一,是黑金链条上最重要的一环,市场格局悄然发生改变。

从数量分布上看,中国有10万多座加油站,两桶油就占了将近一半,一些外资品牌及中化、中航油、中海油等也在快速发展,已有一定的品牌影响力和供应能力;其次是长尾的民营,有四万到五万家。

如今,煤炭业黄金十年终结,煤老板时代成为过去时。与煤炭同属周期性行业的成品油行业,同样面临着经济结构调整和市场竞争环境日趋激烈的窘境,油老板们的日子还好么?

成品油行业进入发展拐点,互联网化是时代必然

成品油行业也存在着煤炭行业盛极而衰风险。目前市场已从过去资源垄断、紧缺的阶段过渡到了资源供应极大丰富的阶段,行业从资源主导进入营销主导的阶段,油站“坐在油箱上数钱”的场景如今不复存在。国内石油商面临更加严峻的优胜劣汰局势,一些民营油企在这个黑金江湖随时都有“出局”的可能。

在美国约有十五万加油站,被七八大品牌瓜分了70%-80%油站的数量,所以发展到行业成熟后期,中国的长尾现状一定会被改变,当前是民营油企刚刚起步且迅速发展的阶段,国内超过10家以上的小网络有几百个,未来几年空窗期,中国也将会变的和美国一样。

数据显示,油站每年自然客户流失率高达50%左右。目前,除了两桶油外,没有油企有非常清晰的客户数据,以及能够针对这些客户数据进行营销的方案”。从营销角度来看,最常见的就是油企在门口及前庭竖一个直降几毛钱的大牌子,这种通过损失很大一部分利润,换来部分销量的传统做法是一个巨大的行业痛点。

如今,互联网在不断渗入到所有细分行业、传统行业中,并开始影响成品油行业。现在车到加油的发展战略已逐步转向打造中国最专业的轻资产加油站运营管理服务提供商。

车到加油如何帮助油企聚拢线下商户并提升效率?

一部分民营油企正积极的扩展网络规模,进行品牌推广,随着他们的油站网络逐步扩大,油企会使用自己的油卡,客户营销系统等。而那些松散的甚至单体的油站企业除了更积极参与到市场整合外,从单站的角度来看,在营销和客户管理上也大有文章可做。

油企完善的忠诚度体系至关重要,油站可以通过系统来分辨每个用户的消费习惯、消费频率等,针对不同用户来推行不同的营销策略,差异化营销才会有的放矢。车到加油自主研发的CRM系统“Falcon“除包括基础的移动支付接入功能、用户精准化营销功能、客户关系管理功能和商业分析自动化功能外,顾问团队还会提供给油企相关的培训和绩效考核方案,实现销量油价双增长。

在车到加油的合作油站中,通过车到系统可以把油站30%甚至50%比例的线下客户转化为会员客户,即客户数据数字化。如果油站拥有50%的客户数据,知道客户的联系方式、来油站加油的频次及时间、对价格的敏感度等信息,油企就会有很多营销手段去增强用户加油的金额及频次,甚至鼓励用户帮油企拉到新的客户,这些营销手段加在一起,对油站至少可以达到10%左右的销量提升,并且是在不降低油价的前提下。

此外,车到加油营销工具可实现“一人一价”的精准营销模式,通过大数据分析的方式革新传统财务风控模式,实现中控收银层面的全自动核销。

本文来源 http://www.cheyun.com/content/13050

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