诸葛修车为何倒闭?刘备修车CEO张环宇深度复盘

发表于: 2017.01.24
   

最近,曾经的新三板明星企业,估值一度号称达到60亿的诸葛修车网,正式更名为“小糊涂优服”,因为名字的关系,很多朋友都通过各种渠道,在打听我们刘备修车网的现状,是否即将步诸葛后尘。在这里,借车云的平台,既是希望做一个正式的回应,也是希望阐述一下自己对汽车后市场B2B行业的一些理解,最重要的是要阐述为何在尝试做刘备修车网的模式。

刘备修车网CEO 张环宇

刘备修车网CEO 张环宇刘备修车网CEO 张环宇

我们是怎么试错的

在2015年年中,我们筹划新项目的时候,资本携带着互联网创业者,正在冲击这个行业,作为这个行业最传统的从业者,我们感受到了巨大的压力。

最初的想法是想做个修理厂社区,把车仆多年来积累的众多终端客户(修理厂)拉到一个圈子里,卖我们的机油。后来,我们模仿过淘汽档口的模式,就是干掉所有的中间商自己当中间商,还好及时刹车了,不然要把多年积累的朋友圈得罪光了。值得自豪的是我们虽然没有淘汽档口开始的早,但比他们更早结束这种模式,PS:其实是没有人投资我们。

刘备修车网的启动是否有受到诸葛修车网的启发呢,很多场合都被问到这个问题,确实有。一方面因为诸葛当时确实耀眼,估值也上升的很快,另一方面我们分析过车仆自身的特点,发现除了他们启动早及有资本的先期投入外,在品牌经营、行业背景、渠道资源、执行团队等方面与我们都有很大的差距。我的当时的逻辑是既然我们外行就让诸葛领骑,我们跟骑,这种模式如果行得通,我们迟早会干的更好;如果不行,也有人在前面试错。可能我们运气实在好,就这么粗浅的想法居然也获得了著名资本金沙江的青睐,直接拿到了6000万的A轮。

不过,我们还是有很多别人没有的优势的:二十多年的行业积累,遍布全国每个地市的经销商网络,中国超过一半的修理厂都知道车仆,还有几个响当当的产品,外加在传统行业里还算厉害的营销团队。在确认有人投资没等钱到帐就直接开干了。而这段时间诸葛的事情大家都知道了,领骑的过早倒下了。除了朋友圈刷屏,很多人都来问我们怎么样了,我蛮理解大家的关心,也很感激。

这里要说的是刘备修车与诸葛修车从来就不是对手,魏、蜀、吴三国三分天下才可以称之为对手,因为各自都建国了,都有地盘了。现在所有的互联网+的所谓巨头在汽车后市场万亿级的生意中渗透率不足4%,大家都没入门,在门外斗什么劲。

汽车后市场B2B的本质是BSB

最近大家都在分析诸葛失败的原因,作为曾经的跟骑者,我也谈下我的看法。一个创业公司要想走下去就必须能挣钱,即使现在不赚钱也要证明你将来可以挣钱。汽车后市场做供应链的互联网+的公司要么做平台赚服务费(佣金),要么自己干赚差价。诸葛更像是前者,佣金是从商户那里收取的,于是你必须给商户一个向你平台交钱的理由。我们传统行业出身的人看问题比较简单,理由只有一个:你的平台帮我多做生意多赚钱!

现在看来诸葛在这方面什么也没做,先是给客户洗脑,简单的说就是你不加入诸葛生意难做钱难赚的困扰就无法解决。另外告诉一些客户投资他们可以赚快钱,在中国汽车后市场对投资不是很内行的草根起家的老板而言,快速赚钱还是很诱惑的。

另外诸葛采取了现在看来违背B2B常识的B2C做法,就是补贴交易。于是快速产生的100亿交易中包含了许多刷单,投资人的钱就这样被刷走了,当然很多商户也得到了短期的好处,这又促使了一些头脑发热的商户加入诸葛。当补贴停止后,交易迅速归零,更别提收交易佣金的能力了。

如何让商户心甘情愿的交佣金,个人认为没有什么捷径。如果你是做平台的,就要让商户觉得你提供的服务值这个佣金,如果你还能让他们觉得超值,那粘性就有了。所谓超值的服务肯定要投入人力和物力,讲故事是没用的。

对于B2B的业务,金融、物流、培训、营销都是不可缺少的服务,谁做的好,谁的平台就有吸引力,这就是为什么我说汽车后市场B2B行业的本质就是BSB——服务B端。说到这里就会发现,车仆多年的积累,对提供上述各种服务是有比别人更多的优势,当然团队和执行力也非常重要。

在发达国家法制很健全,品牌基本上早已不是品质的背书。中国汽车后市场还处于无标准、无规则、无底线的混乱状态,为了买到质量好放心的产品,品牌很重要,但名牌会有假货,于是渠道也很重要。为了可追溯,熟人交易盛行。刘备修车网就是要为诚信经营的商户去背书,这也是我们的市场定位,只有坚持这点,刘备网才会成为一个质优、价平、快捷的交易平台,才会成为一个优秀的服务品牌,才会有商户愿为他们享受的超值服务付费。

最后谈谈出身

上面多次提到车仆,这里也有必要谈谈出身问题。刘备修车网的出身,相信很多人通过各种渠道都知道一二。刘备修车网背靠的是有着23年历史的车仆集团,有着国际顶级风投资金——金沙江的介入。在2016年6月26日,我们正式对外宣告成立。在发布会上,我对外阐述刘备修车网的模式实际上是一个“披着互联网外衣的服务公司”。

车仆是国内知名的车用养护品品牌,王刚作为车仆的创始人,带领车仆历经23年发展,成为国内车用化学品领域领先的集研发、生产、销售为一体的企业,多项产品成为行业的标杆产品,渠道覆盖到全国,用户覆盖全国超过半数的修理厂。

更重要的是,我在车仆集团操盘的“车仆润滑油项目”,花了5年时间做到年销售1个亿的经验,所积攒的行业渠道、行业理解以及服务经验经验,是我们发展刘备修车网这个项目的基础。

至于金沙江创投,曾经A轮押宝滴滴,豪赚1000倍回报。并且在刘备修车网这个项目还是一个“idea”的时候,团队尚未健全的情况下,金沙江用A轮6000万人民币的资金同样押宝了我们,让我们有了发展的起步“弹药”。

总结:

有了行业资源,有了资本介入,我们要做的就是“撸起袖子干”,方向就是服务,提供我们的服务,帮助筛选到平台的商家和用户赚钱。

对于我们的商户,各汽配城经销商而言,我们要给在平台的经销商带来价值,他们需要的是更多的产品代理权,我们用平台的资源来对接上游厂家,既帮助了厂家拓展渠道,又让经销商有了更多的代理产品。同时,“点红铁骑”的营销帮扶服务,能让这些经销商的生意做得更大。

对于我们的用户终端店而言,他们需要的是更多的盈利项目,我们平台也会引入一些终端店需要的项目,并且提供培训服务,帮助他们迅速上马新项目。

当然了,基础的物流服务、金融服务、营销服务,都不会落下,这些就是我认为汽车后市场B2B平台应该提供的服务,给商户和用户创造价值,我们成功的可能性就很大了。

本文来源 http://www.cheyun.com/content/14606

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